買う気にさせる営業心理学 / 鈴木丈織

お客様がためらう心理を取り除く

騙されるのでは・・と疑っている。
⇒実験やデータを示してやわらげる。
⇒商品のプラス面を強調する。

押しつけ・売りつけられるのでは・・と思っている。
無理しいさせられるのはイヤ・・と反発したがっている。
⇒買うことの心の負担を考えている。

お客様が買う気になる７つの心理

①購入決定は好き嫌いの心理が最優先する。
②損か得かの心理で判断する。
③論よりイメージの心理で動く。
④チャンスをつかむ心理で決断していく。
⑤孤独を嫌う心理で迷いをふっきろうとする。
⑥可能性を見出す心理で希望につなぐ。
⑦特別視されたい心理で感激に浸りたがる。

お客様に買おうと決断させる７つのムード

お客様に感じがいいと思わせよう。
①今より明らかに好転するムードを作る。
②急激に上昇するムード～
③新しくプラスが加わるムード～
④バラバラのものが、気持ちよく整理されるムード～
⑤可能性が大きく広がるムード～
⑥憧れのものに変身できるムード～
⑦もやもやしたものがスッキリ晴れるムード～

７つの言葉

言葉でお客様をリードしよう。
①「ありがとうございます」
心をこめて数多く言う。
②「よかったですね」
喜びを倍増させる肯定語を使う。
共に喜ぶ。
③「優れてますね」
より具体的に細部をほめる。
④「チャンスを下さい」
ここぞという時に使うべき言葉がある。
⑤「今のがポイントですか」
反発屋と自慢屋を見極める。
積極的に話すお客様は往々にして、反発したい人である。
話の焦点を絞る。
⑥「例えば・・・ということですか」
人間は具体的に言われると動く。
⑦「違いがあります」
「結果を出させてください」

「ポイントは３つあります」で迷いをなくす。
お客様には優越感を持たせる。
へりくだりの心を忘れない。
小さな約束を実行する。
相手の言葉はポジティブに受け止める。

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